Puntuar con metodologías de venta: SPIN, MEDDIC, BANT y Challenger
Las scorecards de Outdoo AI se pueden crear en torno a una metodología de ventas concreta, como SPIN, MEDDIC, BANT o Challenger, con objetivos que se corresponden directamente con esa metodología. Así, la puntuación de los juegos de rol y de las llamadas reales refuerza el mismo lenguaje que su equipo ya usa en las revisiones de oportunidades, en lugar de inventar criterios distintos partiendo de cero.
Las scorecards de cada metodología se encuentran junto a sus demás scorecards en Manage > Scorecards.
En qué se centra cada metodología
SPIN
SPIN organiza una conversación de descubrimiento en torno a cuatro tipos de preguntas: preguntas de situación, que establecen el contexto; preguntas de problema, que sacan a la luz las dificultades; preguntas de implicación, que exploran el coste de esas dificultades; y preguntas de necesidad-beneficio, que llevan al comprador a expresar el valor de resolverlas. Una scorecard alineada con SPIN debe puntuar si el miembro del equipo avanzó por estos tipos de preguntas en orden, en lugar de pasar directamente a la presentación.
MEDDIC
MEDDIC es una metodología de cualificación basada en seis áreas: métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificación del problema y promotor interno (champion). Una scorecard alineada con MEDDIC suele tener un objetivo por letra, de modo que quien la revisa puede ver de un vistazo qué partes de la cualificación cubrió el miembro del equipo y cuáles omitió.
BANT
BANT es una metodología de cualificación más sencilla que cubre el presupuesto, la autoridad, la necesidad y los plazos. Una scorecard BANT encaja bien en conversaciones más cortas o en etapas tempranas, como las llamadas de cualificación de SDR, en las que un desglose MEDDIC completo sería más detalle del que la llamada requiere.
Challenger
El enfoque Challenger se basa en enseñar al comprador algo nuevo sobre su negocio, adaptar ese mensaje a su situación concreta y tomar el control de la conversación en lugar de limitarse a reaccionar a lo que pide el comprador. Una scorecard Challenger puntúa si el miembro del equipo aportó una nueva perspectiva, la relacionó con el contexto concreto del comprador y condujo la conversación hacia un siguiente paso claro.
Cómo crear una scorecard alineada con una metodología
Los pasos son los mismos del proceso general de creación de cualquier scorecard; la metodología determina cómo nombra y pondera cada objetivo.
- Abra Manage > Scorecards y haga clic en Add Scorecard.
- En la ventana Create a new scorecard, haga clic en Select en una plantilla si alguna se ajusta a su metodología, o en Start from scratch para crear usted mismo los objetivos.
- Añada un objetivo por cada componente de la metodología (por ejemplo, los cuatro tipos de preguntas de SPIN o las seis letras de MEDDIC), en lugar de agrupar varios componentes en un único objetivo amplio. Así el informe resultante es legible y puede ver exactamente en qué partes de la metodología destaca o flojea un miembro del equipo.
- Mantenga el modelo de scorecard predeterminado Caliber 2 y escriba los puntos Must do y Good to do de cada objetivo por separado, un comportamiento por punto. Por ejemplo, en un objetivo "Comprador económico" de MEDDIC, "Preguntó quién aprueba el presupuesto" y "Confirmó el nombre del comprador económico" funcionan mejor como dos puntos que como una sola frase.
- Use Format para los componentes que simplemente se cubren o no. Yes (5)/ No (0) encaja con una comprobación como "Confirmó los plazos"; Range (0 to 5) encaja con comportamientos que admiten grados de calidad, como las preguntas de implicación de SPIN.
- Use When to mark N/A para los componentes que no surgen en todas las llamadas, por ejemplo, "Marcar N/A si el comprador ya es quien toma la decisión" en un objetivo de autoridad, para no penalizar esas llamadas.
- Defina la ponderación según lo que más importe en cada tipo de llamada. En una llamada de cualificación en una etapa avanzada, tiene sentido dar más peso al comprador económico y al proceso de decisión en una scorecard MEDDIC; en una llamada de descubrimiento inicial, dar más peso a las preguntas de implicación y de necesidad-beneficio de SPIN cumple la misma función.
- Si tiene un playbook interno que describe cómo aplica su equipo la metodología, adjúntelo como recurso al generar la scorecard con IA, para que la redacción y el énfasis se ajusten a sus propios materiales y no a una versión genérica de la metodología.
- Revise los objetivos del borrador, ajuste la redacción y los pesos, y publique.
También puede generar un primer borrador con IA describiendo en el prompt la metodología y el tipo de llamada, y después ajustar el resultado. Consulte Crear una scorecard con IA (a partir de recursos) para ver ese proceso.
Mantener la coherencia entre juegos de rol y llamadas reales
Como la misma estructura de scorecard se aplica tanto a los juegos de rol de práctica como a las llamadas reales, una scorecard alineada con una metodología le permite comparar cómo aplica un miembro del equipo MEDDIC o Challenger en una conversación simulada y cómo lo aplica en una oportunidad real. Si un miembro del equipo obtiene buena puntuación en Champion en los juegos de rol pero lo pasa por alto sistemáticamente en las llamadas reales, esa diferencia ya justifica por sí sola una conversación de coaching.
Esperamos que este artículo le haya resultado útil. Si tiene alguna consulta, escríbanos a support@outdoo.ai