Empiece con buen pie con actividades de onboarding atractivas
Use las bibliotecas de llamadas
Dé a las nuevas incorporaciones acceso a carpetas de la biblioteca de llamadas como parte de sus materiales de onboarding. Así pueden revisar llamadas seleccionadas que cubren todo el proceso de ventas, desde el primer contacto hasta el cierre, sin tener que acompañar llamadas reales con clientes. Es una forma rápida de familiarizarlas con las estrategias que funcionan y con el lenguaje real de los compradores antes de enfrentarse a ellos.
Analice llamadas en equipo
Reúna a su equipo para analizar llamadas en grupo. Esto mejora su capacidad para reconocer un buen desempeño y crea un vocabulario común para los comentarios:
- Seleccione una llamada de descubrimiento de la biblioteca y comparta el enlace antes de la reunión. Pida a los participantes que la revisen y anoten qué salió bien, qué se pasó por alto y qué habrían hecho de otra manera. Hacerlo con antelación evita el pensamiento de grupo durante el debate.
- En la reunión, pida a cada persona que comparta el momento que le pareció más interesante y explique por qué.
- Use preguntas de tipo «qué», «por qué» y «cómo» para obtener detalles concretos en lugar de impresiones generales. En las llamadas de manejo de objeciones, pregunte qué opciones de respuesta había en cada momento y por qué el miembro del equipo eligió la que eligió.
- Aproveche los silencios. Úselos para compartir su propia experiencia e invitar al grupo a aportar a partir de ella.
Organice una búsqueda del tesoro de descubrimiento
El descubrimiento es donde se ganan o se pierden las oportunidades, e incluso los miembros del equipo con experiencia dejan pasar ocasiones. Este ejercicio ofrece a las nuevas incorporaciones una forma estructurada de afinar el oído para las preguntas eficaces:
- Añada las mejores llamadas de descubrimiento de su equipo a una carpeta específica de la biblioteca.
- Pida a las nuevas incorporaciones que revisen las llamadas y se centren en las preguntas que se hicieron y en qué las hizo eficaces o no.
- En una sesión de grupo, pídales que compartan las preguntas que marcaron, comenten por qué importaba cada una y las clasifiquen: problema superficial, problema profundo, impacto en el negocio, etc.
- Relacione las preguntas con sus perfiles de comprador reales para anclar el aprendizaje en su trabajo real.
Practique con agentes de juego de rol
Revisar la biblioteca de llamadas desarrolla el reconocimiento de patrones. El juego de rol desarrolla la práctica. Cuando las nuevas incorporaciones hayan revisado suficientes llamadas para reconocer un buen desempeño, póngalas en situación: hágales pasar por escenarios de descubrimiento, manejo de objeciones y demostración con agentes de juego de rol con IA antes de que hablen con un comprador real.
Empiece con agentes creados a partir de llamadas reales de su biblioteca. Las nuevas incorporaciones que han practicado las mismas situaciones de compra que estudiaron alcanzan la productividad antes que las que solo observaron. Un Call Blitz al final de la primera semana permite acumular repeticiones rápidamente. Después, revise los datos de la scorecard en equipo para detectar carencias comunes y organizar ejercicios específicos sobre ellas.
Simule los flujos de trabajo posteriores a la llamada
Antes de que las nuevas incorporaciones toquen datos reales de oportunidades, guíelas por su proceso de actualización del CRM y de registro del resultado de las llamadas con simulaciones de flujos de trabajo. Las simulaciones reproducen el sistema real, campo a campo y clic a clic, para que las nuevas incorporaciones practiquen exactamente lo que harán después de una llamada real. Los errores en la simulación no afectan a los datos reales. Los errores después de la puesta en marcha, sí.
Exigir una puntuación de aprobado en la simulación antes de que una nueva incorporación haga su primera llamada real reduce notablemente los problemas de calidad de datos del CRM, tan habituales en los primeros 30 días.
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