Indicador de primera interacción en los Roleplay Types
La opción de primera interacción al crear un Roleplay Type indica al comprador de IA que es la primera vez que un miembro del equipo habla con él. El comprador no tiene ninguna relación previa con el miembro del equipo, no conoce el producto y, en la mayoría de los casos, no sabe que el problema que usted resuelve le afecta. Al activarla, cambia la forma en que la IA abre la conversación y cómo responde en los primeros intercambios.
Qué hace la opción
Cuando la primera interacción está activada en un Roleplay Type, el comprador de IA se configura para comportarse como lo haría un contacto en frío:
- Sin contexto de relación previa. El comprador no reconoce el nombre ni la empresa del miembro del equipo de llamadas anteriores.
- Sin suponer que conoce el producto. El comprador no está esperando una demostración ni tiene interés previo. Es un desconocido que ha contestado al teléfono o ha aceptado una invitación de calendario sin una intención clara.
- Mayor resistencia inicial. El comprador es menos receptivo que en un escenario de seguimiento. Puede preguntar por qué le llaman, poner objeciones desde el principio o intentar terminar la conversación rápidamente.
- Comportamiento en el intercambio inicial. La IA utiliza patrones propios de un primer contacto, con respuestas breves y reservadas en lugar del diálogo más colaborativo de una segunda o tercera conversación.
Cuando la primera interacción está desactivada, la IA se comporta como si ya existiera cierto contexto: el nombre o la empresa del miembro del equipo le resultan familiares, hay un motivo para la llamada que ambas partes entienden y la conversación puede empezar en una fase más avanzada de la relación.
Cuándo activarla
Active la primera interacción en los Roleplay Types que representen un contacto realmente en frío o casi en frío:
- Llamadas en frío a clientes potenciales que no han interactuado antes
- Presentaciones tras el traspaso de un SDR, en las que un AE se reúne por primera vez con un cliente potencial después de que un SDR lo haya cualificado
- Llamadas de descubrimiento iniciales, es decir, la primera reunión programada con un cliente potencial totalmente nuevo
- Demostraciones introductorias con un comprador que llegó por un canal inbound pero que no tiene relación con el miembro del equipo
Cuándo dejarla desactivada
Deje la opción desactivada en los escenarios en los que ya existe un contexto de relación:
- Llamadas de descubrimiento de seguimiento o segundas reuniones
- Demostraciones en las que el comprador solicitó una reunión tras una conversación previa
- Escenarios de renovación y QBR
- Llamadas para retomar el contacto con antiguos clientes u oportunidades inactivas
- Formación con secuencias de varias llamadas en la que un juego de rol anterior ya estableció una buena relación
Cómo configurarla
Configure la opción al crear un Roleplay Type. Está activada de forma predeterminada y no se puede cambiar una vez creado el Roleplay Type.
La página de configuración Roleplay Types, donde aparece cada Roleplay Type, como Cold Call.
- Vaya a Manage > Roleplay Types y empiece a crear un nuevo Roleplay Type
- En la ventana Create Roleplay Type, busque la opción Is this the first interaction with customer?
- Déjela activada si el escenario representa un primer contacto; desactívela si el comprador y el miembro del equipo tienen un contexto previo
- Haga clic en Create
Si un Roleplay Type existente tiene una configuración incorrecta, cree un nuevo Roleplay Type con la configuración correcta y utilícelo para los nuevos agentes.
La opción se aplica a nivel de Roleplay Type, por lo que todos los agentes creados con ese tipo heredan la configuración. Si tiene un tipo "Cold call" y otro "Follow-up discovery", active la primera interacción en el tipo de llamada en frío y déjela desactivada en el de seguimiento.
Por qué es importante para la calidad de la formación
Usar la configuración incorrecta da como resultado un agente que no refleja la situación real del comprador al que se enfrentará el miembro del equipo. Un agente de llamada en frío sin el indicador de primera interacción activado se comportará de forma demasiado cordial. Los miembros del equipo que practiquen con él no estarán preparados para la resistencia real con la que empieza una llamada en frío. Por el contrario, si un miembro del equipo está practicando renovaciones y la IA del comprador lo trata como a un desconocido, el escenario pierde todo su sentido de inmediato.
Ajustar la opción a la fase real de la llamada es un pequeño paso de configuración que marca la diferencia entre una práctica que se traslada a las llamadas reales y otra que no.
Esperamos que este artículo le haya resultado útil. Si tiene alguna consulta, escríbanos a support@outdoo.ai