Introducción a los escenarios
Los escenarios describen la situación del comprador: qué sabe ya, con qué tiene dificultades, cuánta motivación tiene y si está comparando proveedores, resistiéndose al cambio o buscando activamente una solución. Este contexto determina las respuestas, el tono, las objeciones y el comportamiento general del agente durante el juego de rol.
Por qué son importantes los escenarios
Los escenarios garantizan que sus sesiones de juego de rol reflejen las condiciones reales con las que se encuentran los miembros del equipo sobre el terreno. Ayudan a su equipo a practicar con compradores que:
- No son conscientes del problema
- Son conscientes del problema, pero no saben cómo resolverlo
- Están explorando soluciones
- Están comparando proveedores
- Se muestran escépticos, reacios o frustrados
- Están listos para comprar o planean una renovación
- Usan a un competidor y están evaluando alternativas
Elegir el escenario adecuado hace que el agente de juego de rol se comporte como un comprador real en esa etapa concreta. Así, los miembros del equipo pueden desarrollar habilidades específicas, como el descubrimiento, el manejo de objeciones, la exposición del valor, la diferenciación frente a la competencia y la negociación de renovaciones.
Dónde se usan los escenarios
Los escenarios se gestionan en Manage > Scenarios, y un mismo escenario puede vincularse a muchos agentes de juego de rol. A través de esos agentes, llegan a otras partes de Outdoo AI:
- Agentes de juego de rol: definen la situación exacta del comprador antes de la llamada
- Cursos: permiten crear itinerarios de aprendizaje por etapa (por ejemplo, de manejo de objeciones) con agentes que tienen los escenarios adecuados
- Call Blitz: permite hacer ejercicios rápidos con agentes configurados para tipos de comprador concretos
- Plantillas: las plantillas de agentes incluyen escenarios para llamadas en frío, descubrimiento, renovaciones y más
Ejemplos de escenarios disponibles
Outdoo AI ofrece una amplia variedad de escenarios predefinidos entre los que elegir, que cubren distintos tipos de juego de rol, como llamada en frío, descubrimiento, llamada en caliente, renovación y otros.
Categorías de escenarios habituales
Categoría de escenario | Descripción |
|---|---|
Sin conciencia del problema / en frío | El comprador no reconoce el problema ni la necesidad. |
Consciente del problema | El comprador conoce el problema, pero no la solución. |
Consciente de la solución | El comprador conoce las soluciones, pero no su producto. |
Consciente del producto | El comprador conoce su producto, pero no está listo para comprar. |
Usa a un competidor | El comprador está evaluando, comparando o resistiéndose al cambio. |
Consciente del valor | El comprador entiende el valor, pero quizá no le está sacando todo el partido. |
Renovación / ampliación | El comprador está ante la decisión de renovar o ampliar. |
Riesgo de abandono | El comprador está insatisfecho, no responde o está considerando alternativas. |
Ejemplos reales
Estos son nombres de escenarios tal como aparecen en la aplicación:
- Unaware (sin conciencia del problema)
- Problem Aware, Not Solution Aware (consciente del problema, pero no de la solución)
- Solution Aware, Not Product Aware (consciente de la solución, pero no del producto)
- Using Competitor (usa a un competidor; varios tipos: escéptico, despistado, que hace preguntas inteligentes, que solo está curioseando)
- Opportunity for Upgrade (oportunidad de mejora de plan)
- Renewal Risk / Silent Churn (riesgo en la renovación / abandono silencioso)
- Expansion Ready (listo para ampliar)
- Satisfied, Considering Renewal (satisfecho, se plantea renovar)
- Blocked or Frustrated (bloqueado o frustrado)
- Champion or Advocate (promotor interno o defensor)
- Is Aware of Problem & Solution (consciente del problema y de la solución)
- Boss Forced Them to Take a Meeting (su jefe le ha obligado a aceptar la reunión)
- Value Unaware / Underutilizing (no ve el valor / no le saca partido)
Cómo determinan los escenarios el comportamiento en el juego de rol
Cuando se asignan a un agente de juego de rol, los escenarios influyen en:
- Cuánto sabe ya el comprador
- Su urgencia y su motivación
- Si hace preguntas o se resiste
- Su nivel de escepticismo o de interés
- La probabilidad de que plantee objeciones
- La profundidad de las preguntas de descubrimiento necesarias
- La implicación de otros interlocutores
- Sus plazos de compra y su grado de preparación
Así, cada simulación parece un comprador real en un punto concreto de su recorrido, no un perfil genérico.
Cuándo usar los escenarios
Los escenarios son especialmente útiles para:
- Formación en llamadas en frío
- Habilidades de descubrimiento
- Práctica del manejo de objeciones
- Diferenciación frente a la competencia
- Conversaciones de renovación
- Itinerarios de venta adicional y venta cruzada
- Coaching para prevenir el abandono
- Práctica de ciclos de venta con varias etapas
Esperamos que este artículo le haya resultado útil. Si tiene alguna consulta, escríbanos a support@outdoo.ai