Mastery Cheat Sheet für Führungskräfte
Die Gespräche Ihres Teams prüfen
Alle Gespräche Ihres Teams an einem Ort sehen
Öffnen Sie Real Calls > History. Filtern Sie nach Teammitglied oder Zeitraum und sortieren Sie nach Score, um die Gespräche zu finden, die Aufmerksamkeit brauchen, ohne sich alles anhören zu müssen.
Mit Scorecards konkretes Feedback geben
Wenn Sie ein Gespräch öffnen, liegt die KI-Scorecard bereits vor. Prüfen Sie vor dem Kommentieren, bei welchen Kriterien das Teammitglied Punkte verloren hat. „Ihre Discovery-Fragen waren zu geschlossen“ ist nützlicher als „Das Gespräch hätte besser laufen können“. Versehen Sie Ihre Kommentare mit Zeitstempeln, damit das Teammitglied direkt zu der Stelle springen kann, auf die Sie sich beziehen.
Coaching mit Rollenspielen
Rollenspiel-Scores zusammen mit Scores aus Live-Gesprächen prüfen
Öffnen Sie Performance > Practice. Dort sehen Sie für jedes Teammitglied den Verlauf der Rollenspiele, die Scores und die Entwicklung. Vergleichen Sie diese mit den Scores aus Live-Gesprächen. Schneidet ein Teammitglied im Rollenspiel gut ab, in Live-Gesprächen aber schlechter, liegt das Problem in der Umsetzung. Schneidet es in beiden schlecht ab, gibt es eine echte Lücke bei der Fähigkeit.
Gezielte Rollenspielübungen zuweisen
Wenn Sie in den Live-Gesprächen eines Teammitglieds eine konkrete Lücke sehen, etwa dass es regelmäßig an Schwung verliert, sobald der Preis zur Sprache kommt, weisen Sie einen Rollenspiel-Agenten zu, der genau für dieses Szenario gemacht ist. Schicken Sie keine allgemeine Übung. Schicken Sie genau das, was gebraucht wird.
Die Einsatzbereitschaft verfolgen
Kursabschlüsse und Zertifizierungsstatus prüfen
Öffnen Sie Performance > Practice und dort den Tab Courses. Sie sehen, welche Teammitglieder zugewiesene Kurse abgeschlossen haben, wer gerade dabei ist und wer bestanden hat. Zertifikate sind datiert, sodass Sie erkennen, ob jemand einen Kurs vor sechs Monaten bestanden hat, seit einer Prozessänderung aber nicht neu geschult wurde.
Auf Muster im Team achten
Öffnen Sie Performance > Activity. Der Tab Team Activity zeigt das Verhältnis von Sprechen zu Zuhören und die längsten Monologe, der Tab Trackers zeigt Tracker-Erwähnungen, und unter Performance > Scorecards sehen Sie Scorecard-Trends im gesamten Team. Individuelles Coaching ist wichtig, aber Muster im Team deuten oft auf eine Trainingslücke oder einen Prozess hin, der korrigiert werden muss, und nicht auf ein Problem einer einzelnen Person.
Einen Coaching-Rhythmus etablieren
Warnungen für Dinge einrichten, die nicht passieren sollten
Filtern Sie unter Real Calls > History nach der Situation, die Sie erkennen möchten, etwa Gespräche, in denen ein Wettbewerber-Tracker angeschlagen hat, oder Gespräche unter einem bestimmten Score. Wählen Sie dann Save As Applied Filter und aktivieren Sie Immediate alerts, Daily alerts oder Weekly Alerts. So müssen Sie nicht jedes Gespräch von Hand prüfen.
Gesprächsbibliotheken für das Lernen im Team nutzen
Wenn Sie ein herausragendes Gespräch hören, etwa einen hervorragend behandelten Einwand, eine starke Discovery oder einen sauberen Abschluss, fügen Sie es mit Add to Library einem Bibliotheksordner hinzu. Benennen Sie es eindeutig. Nutzen Sie diese Gespräche in Teammeetings und 1:1-Gesprächen. Echte Beispiele aus Ihrem eigenen Team wirken besser als allgemeines Trainingsmaterial.
Nach einem Call Blitz eine Nachbesprechung durchführen
Wenn Ihr Team Call-Blitz-Übungen durchführt, werten Sie danach die Gesamtergebnisse aus, nicht nur die Einzelergebnisse. Wo haben alle Punkte verloren? Das ist das Thema der nächsten Coaching-Sitzung. Eine gezielte 30-minütige Nachbesprechung nach einem Blitz bringt mehr als eine Woche einzelner 1:1-Gespräche.
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