Die Option „Erstkontakt“ bei Roleplay Types
Der Schalter für den Erstkontakt beim Erstellen eines Roleplay Type teilt dem KI-Käufer mit, dass ein Teammitglied zum allerersten Mal mit ihm spricht. Der Käufer hat keine bisherige Beziehung zum Teammitglied, kennt das Produkt nicht und weiß meist nicht einmal, dass das Problem, das Sie lösen, ihn betrifft. Ist die Option aktiviert, ändert sich, wie die KI das Gespräch eröffnet und wie sie in den ersten Wortwechseln reagiert.
Was der Schalter bewirkt
Ist der Erstkontakt für einen Roleplay Type aktiviert, verhält sich der KI-Käufer wie ein kalter Kontakt:
- Kein Beziehungskontext. Der Käufer kennt Namen oder Unternehmen des Teammitglieds nicht aus früheren Gesprächen.
- Keine Produktkenntnis vorausgesetzt. Der Käufer wartet nicht auf eine Demo und ist nicht bereits interessiert. Er ist ein Fremder, der ans Telefon gegangen ist oder eine Kalendereinladung ohne echte Absicht angenommen hat.
- Höherer Widerstand zu Beginn. Der Käufer ist weniger offen als in einem Folgegespräch. Er fragt vielleicht, warum Sie anrufen, widerspricht früh oder versucht, das Gespräch schnell zu beenden.
- Verhalten in der Eröffnungsphase. Die KI reagiert wie bei einem Erstkontakt, mit kurzen, zurückhaltenden Antworten statt des kooperativeren Austauschs eines zweiten oder dritten Gesprächs.
Ist der Erstkontakt deaktiviert, verhält sich die KI so, als gäbe es bereits Kontext: Name oder Unternehmen des Teammitglieds sind bekannt, beide Seiten kennen den Anlass des Gesprächs, und das Gespräch kann an einem späteren Punkt der Beziehung ansetzen.
Wann Sie die Option einschalten
Aktivieren Sie den Erstkontakt für Roleplay Types, die einen echten kalten oder nahezu kalten Kontakt abbilden:
- Kaltakquise bei Interessenten, die bisher keinen Kontakt hatten
- Übergaben vom SDR, bei denen ein AE einen Interessenten zum ersten Mal trifft, nachdem ein SDR ihn qualifiziert hat
- Erste Discovery-Gespräche, also das erste geplante Meeting mit einem ganz neuen Interessenten
- Einführende Demos mit einem Käufer, der von sich aus angefragt hat, aber keine Beziehung zum Teammitglied hat
Wann Sie die Option ausgeschaltet lassen
Lassen Sie den Schalter bei Szenarien aus, in denen bereits ein Beziehungskontext besteht:
- Folge-Discovery-Gespräche oder zweite Meetings
- Demo-Gespräche, um die der Käufer nach einem früheren Gespräch gebeten hat
- Szenarien zu Vertragsverlängerungen und QBRs
- Gespräche zur Reaktivierung früherer Kunden oder eingeschlafener Verkaufschancen
- Training mit mehreren aufeinanderfolgenden Gesprächen, bei dem ein früheres Rollenspiel bereits eine Beziehung aufgebaut hat
So legen Sie die Option fest
Den Schalter setzen Sie beim Erstellen eines Roleplay Type. Er ist standardmäßig aktiviert und kann nach dem Erstellen des Roleplay Type nicht mehr geändert werden.
Die Einstellungsseite für Roleplay Types mit allen Roleplay Types, etwa Cold Call.
- Gehen Sie zu Manage > Roleplay Types und beginnen Sie, einen neuen Roleplay Type zu erstellen.
- Suchen Sie im Fenster Create Roleplay Type den Schalter Is this the first interaction with customer?.
- Lassen Sie ihn aktiviert, wenn das Szenario einen Erstkontakt abbildet. Schalten Sie ihn aus, wenn Käufer und Teammitglied bereits Kontext haben.
- Klicken Sie auf Create.
Hat ein bestehender Roleplay Type die falsche Einstellung, erstellen Sie einen neuen Roleplay Type mit der richtigen Einstellung und verwenden Sie ihn für neue Agenten.
Die Einstellung gilt auf Ebene des Roleplay Type. Alle Agenten, die unter diesem Typ erstellt werden, übernehmen sie. Wenn Sie einen Typ „Cold call“ und einen Typ „Follow-up discovery“ haben, aktivieren Sie den Erstkontakt beim Typ für Kaltakquise und lassen ihn beim Folgetyp aus.
Warum das für die Trainingsqualität wichtig ist
Mit der falschen Einstellung entsteht ein Agent, der nicht die tatsächliche Situation des Käufers abbildet, mit der ein Teammitglied konfrontiert wird. Ein Agent für Kaltakquise ohne aktivierten Erstkontakt verhält sich zu freundlich. Teammitglieder, die damit üben, sind nicht auf den echten Widerstand vorbereitet, mit dem ein Kaltanruf beginnt. Übt umgekehrt ein Teammitglied Vertragsverlängerungen und die KI behandelt es wie einen Fremden, bricht das Szenario sofort zusammen.
Den Schalter an die tatsächliche Gesprächsphase anzupassen, ist ein kleiner Konfigurationsschritt. Er entscheidet aber darüber, ob sich das Geübte auf echte Gespräche übertragen lässt.
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